人生之商旅

疫情对于商业环境和消费习惯有巨大的影响。以前，在香港，茶餐厅里面墙上最硬气的一句话是四个台，繁忙时段请搭台。这种几个不认识的人做到一起吃东西的情况，在大陆一般只存在于旅游团的团餐过程中，在平时的用餐中是甚少见到的。所以，有的从内地过来旅游的人士对此感觉到颇不喜欢。但只要把香港商铺的单位面积租金考虑进来，那一切都好理解了，只是纯粹的成本收益问题而已。 但是现在，香港的茶餐厅里面大批放着坐开一些更开心这样的字。这已经是两个完全不同的方向了。诚然，这最直接的影响来自政府关于疫情管控的临时法规，这些法规要求餐厅里面同一个台的人数不能超过指明的上限，同一家人去吃饭，也可能会因为人数超限而分开台面做，而且现在各个店铺都在台和台之间加了挡板太减少跨台面的飞沫传播，这就好像做两个包间了。但大多数人都遵循了这样的规定和指引，并没有太大的争论。 法规是强制性的，能够顺利执行就说明基本面上的情况对此有所支撑。店铺的座位数量是大体一定的，甚至是有下降的，因为考虑到部分店铺的关闭，以及为了扩大社交距离而刻意减少的台面。那如果客流量没有降低的话，会出现很多的争吵。显然，客流量降低了，一个是因为闭关所以外来游客大幅减少，而本地的客流量，因为更多人考虑到健康风险而选择了买外卖拿回家中享用，也降低了店里的客流。 这些情况显而易见，容易理解。从四人搭台一起吃饭到坐开点开心点，呼吁词的变化，充满了强烈对比带来的戏剧性，但是并不是一个喜剧。因为人们慢慢的习惯于疫情的应对，提出了新常态的概念，这也会慢慢的变得不那么悲剧。困难终究会过去的。 只是这里面也强烈的告诉人类，和大自然的不确定性比起来，人类的力量是如此的渺小。要乐观，但是不能狂妄自大。面对这个世界，人类所需要学习的还很多。这种思维，在商业蓬勃的时候，总是因为乐观情绪而遭到掩盖，而悲剧发生的时候却总是显得慢了几拍，等到有了损失后，人类才能找到正确的途径。这无法完全避免，但尽量降低这种损失，是可以做到的。这里面便涉及到公益宣传的大众教育效用了。

幾乎每一個人都會有自己喜歡的音樂吧？雖然各種音樂風格相互抵觸，各花入各眼，但是音樂作爲一個整體，是受歡迎的。人們喜歡美妙的音樂，歌曲或者純音樂。 爲什麽有的聲音聽起來優美，有的不是很優美？這個簡單的問題，回答起來恐怕是比較困難的，設計到聲音學、心理學、音律學等等。但是無論解釋是什麽，做音樂的專業團隊知道，如何讓聲音聽起來好聽和受人歡迎。 這也是整個音樂工業的目標，做出讓人們喜歡和流行的音樂。 在這個目標之下，很多技術被發明出來以便完成這個目標。因爲太過專業，所以一般的消費群體並沒有接觸這些的意願，專業的東西，推廣和宣傳也是局限在專業的群體裏面。而他們製作出來的成品，才會進入到大衆消費市場。 當你在欣賞一段錄製好的音樂時候，你感覺是整個樂團一起在你耳朵邊給你表演，你陶醉在那樣的表演結果上。而事實確實，每一個樂器都是單獨錄製的，可能都不在同一天，歌唱的人也不是和樂隊一起錄製，兩個人合唱，甚至可能都沒有見過面，在不同的時間和不同的地點錄製完成了。然後，再放在一起混合起來，得到你聼到的這麽一個結果。 是的，這個過程非常的神奇，也非常的複雜，其中參與的人在科技和人文方面都要有很好的訓練和經驗，一般來説這裏面有幾個很重要的人物，叫做錄音師、調音師、混音師。做得好的，業界承認的，那就師字前面加上個大字，大師。他們對於設備的認知和掌控，對於聲音本身的細微點的瞭解，尖銳的耳朵，都是經過非常長時間的磨練出來的。 是的，這很專業，同時也好像有點，假。如果你聽過某些錄製的原聲和經過專業人士修改混音后的聲音，你可能會發現天壤之別。怎麽可能？他唱得五音不全，竟然改得如同天籟之聲？ 然而，如果從一個工業化的體系的產品來説，從一個商品來説，你所聽到或者說你所消費到的正是最後你聽到的那個樣子，它的原材料是怎麽樣的，并非是你最關心的東西，雖然你當然也會關心，但不是最關心的那個。這個和你去飯店吃飯，你注重的是入口的那塊肉的口感，你雖然也關心肉的來源和質量，但是你更關心的是你入口的那塊最終的食物。不是嗎？ 所以，調音師們做的和厨師們做的有什麽不同？把生的肉做成熟的，和把生的聲音做成熟的聲音，有什麽不一樣？ 然而，還是會有人覺得不一樣。是的，這是個人對於消費的標的物的理解，有這種自由。但是，也沒有辦法阻礙音樂工業這樣發展，也不能否認音樂工業裏面有無數偉大的音樂從業人士，做出過偉大的音樂作品。 自由在於，你還

人们使用的很多甚至可能是多数商品的有效成份是以液态或者半液态形式提供的。例如洗发水，例如沐浴露，例如洗手液，例如油。 液体没有形状，如果给它们一个平面，它们就会在重力作用下彻底躺平。躺平最近是一个热门的词语，大致是相当于无为的消极方面。但人们用钱买来这些液态物品对它们是有要求的，绝对不能让它们躺平，而要站立起来，时刻做好准备为人类服务。 所以，各种各样的容器被发明出来，用来限制液体的消极怠工，并分装它们，以便从工厂里面运送出来，到各个商场去售卖。 工业包装设计和制造是一门学问，是很专业的人在从事这些工作。可能就是因为他们很专业，才看到了世界上时不时的有一些很专业，或者说奇怪的产品形状。 当然，专业的意思是指的能设计出符合需要的产品，而需要什么，也属于专业的范围，因为那些需要的点可能是经过几十上百年的经验积累，或者说是成千上万的第一手资料分析总结才得来。 例如，用来装液体的，首先一个你能放得稳，否则都洒了。还有，运输的时候能放得紧密，否则可能运输费用大增。另外，人们抓住要趁手，要舒服，否则不好用，我们不买。外观看起来要美观，要和别人有所不同，当然首先你要知道这个别人指的是你的竞品，你得知道它们，然后收集它们的足够资料或者说是商业情报，然后你得做很深入的研究。 说到这里，好像就已经足够专业和繁杂了。让人开始有些后悔，也许我说的那个奇怪，是人家有自己的专业考虑，是我自己孤陋寡闻却乱来猜测吧。 是的。因为这个专业两个字包含的还足够多，真的并非是一个圈外人能完全理解。例如，还有宣传和推广方面的需要，辨析度的产生，细分市场的触达，容量的设置，法规的符合，等等。 所以，作为非专业的使用者，往往也就只能根据自己的喜好和感觉来挑选这些了。或者只是别人的一句话，或者是自己试了一下感觉还行，你绝不可能普通设计方那样考虑方方面面。当然，你的挑选方法，也是设计者感兴趣的，但也是最可能让他们大跌眼镜的。 什么？你竟然是这样想的？这不是我设计时候考虑到的。 这是，一个迷思。但总不能成为不好好设计产品的借口。毕竟，有用还是没用，往往都不容易判断。无论如何，得做事。 图片来源：pixabay.com

人们总是因为不熟悉，所以把一些东西的本质认为成是新的事物。其实，真正的创新，尤其在抽象意义上的创新何其的难！ 所以，当你听说到在网上做宣传推广这种看起来挺新奇的玩意儿时，你如果要是觉得太神奇了，那么你就错了。 本质上来说，广告就是把自己的业务给别人讲，反复讲，讲好的方面，为了不让别人感觉到心烦，还要时不时变一下说话方式，还要控制一下节奏。然后，是在一个竞争的环境下讲，你要为了在竞争中胜出而付出你的努力和成本。 线上线下都是类似的。 简单来说，有两个方面很重要。一个就是创意，也就是你的内容。很容易想到的创意是一句很鼓动人的话，可能再配上一个诱惑的图，再当然加上一些联系的资料。这些印在单张上，在大街上派发给人们，或者在手机上显示给人们看，它们的本质都是一样的。广告领域的内容既然被称为创意，显然是有其特殊要求的，一个就是要能抓住人们注意力，所谓的eye ball效应，引不起人们注意的广告都属于同一类型，浪费钱的类型。还有，内容得反映你的业务特点，人们看到你的创意，除了不嫌弃甚至还有点喜欢之外，他得能理解你在说什么，你在给什么业务做广告，否则前面的注意力都浪费了。另外，还有容易记住，不要全部，要有一两个点能让人记住，一两个就够了。因为人们并非会在看到广告时候就买你的服务或产品，而是下一次看到时候突然想起，就容易购买。 当然，线上线下也不是完全一样，例如屏幕大小，互动性，色调等等有其特殊性的地方，会丢掉一些传统做法的可能性，但也会增加一些新的更有效的手段，例如互动性可以让你的广告和用户更加接近。 另外一个就是曝光，也就是把上面的内容给你的受众看。这其实是非常复杂的过程。里面涉及到你怎么挑选你的受众群体，怎么投放才能有效的到达你想要接触到的群体，你投放的频率多高，才能既引起注意又不至于引起反感。 这几年有渠道和触达群体的概念，不同的渠道往往触达不同的人群，但并不意味着人群之间不存在重叠。线上线下都有不同的渠道，谨慎地选择它们，在触达频率上保持适中。如果人们从不同的渠道接触到了相同的文案，估计印象会深刻一些。 重复触达是需要的，这属于remarketing再营销的范围，源自广告界的一个基本认知，就是平均看到六次广告，人们才能对其作出有价值的反应。 从本质上来说，线上广告和线下有其本质上的一致，有了这个认识，除了有利于理解网上宣传，还有利于综合使用不同种类的广告，取得更好效果。

当人们兴高采烈地要搬进去自己的新家时候，做为建筑主体的房子，能够进行大的改变的空间是比较小的了。毕竟，你还能做多少呢？刷刷墙，画不同图案，分隔物不能太多，否则属于非法建筑物了，承重结构则是不能动的。所以，在开发商的偏好上面要变得更符合你自己的个性，就只能在墙面之外动手了。家具电器什么的，沙发地毯什么的，厨房卫浴之类的。当然了，还有一个，就是窗帘。 落地玻璃大量使用在新的建筑物里面，这给窗帘的市场开辟了更大的容量。窗帘，是柔性可开可闭的，它和窗户属于时不时和好，时不时闹掰的一对。 对于住户来说，窗帘当然是非常重要的，让你可以根据自己的意愿而去让外面的阳光和景物进来，也可以根据你的意愿阻挡屋子里面的信息出去，造成开放和私密的自由切换，从而使得家里成为属于你自己的你可以决定其性质的空间。没有窗帘的房子，绝对是不能入住的，除非你没有窗户，或者有暴露的倾向。 家庭主妇们不会满足于窗帘只是完成它们遮光和放光进来的功能。当然，遮光的需求非常重要，这个需求对于窗帘的材质，还有对于缝隙例如窗帘头部位的控制机能提出了严格的要求。不能够遮光的窗帘，让你晚上睡觉时候产生在天桥下睡觉的感觉，毕竟城市里面的夜晚简直不能再亮了。 完成这些功能以后，主人们还希望窗帘在打开的时候，当它们卷在一边的时候，能够足够的优雅，成为房间里面的一种点缀，和窗帘头一起，它们既然已经把阳光和外面的景色请进来了，没有理由不配合着做最为美好的景色框。 而当它们关上之后，在屋子里面的灯光照射下，理应有一种营造氛围的能力，让这个私密空间变得充满情调。不同的主人家，和在主人的不同时期和年龄阶段，那种情调或者淡雅，或者浪漫，或者狂热，这所有的林林总总，便形成了很多的细分的需求。这足够养活散落在城市各地的窗帘卖家。 因为窗帘是需要量尺寸进行裁剪和设计，然后制作完成后再上门去安装，人工费用是要收的，而出于设计和人们的美观考量而产生的多样化材质需求，都赋予这个市场足够的利润空间。但是竞争显然会往另外的方面削减这些回报。所以，当你看到，卖窗帘的把他们的广告易拉宝放到离自己很远的新楼盘去放置，做推广宣传，你也不会感到丝毫的奇怪。 图片来源：pixabay.com

公益的宣传，和商业的宣传，当然是有很大的不同的。公益广告所宣传的是为整个社会社区福利提升的价值，并不是以商业获利为目的的。而商业广告，其最终的目的显然是为了产品或者服务的成交，虽然不排除在广告中也纳入一些公益性质的元素，但其最终目的是明确以获利为目的的。 目标和宣传的主要内容虽然有所不同，但是所使用的一些基本的宣传理论、策略、手法却是相通的。因为，不论是宣传和推广什么，理念也好，产品也罢，涉及的中心任务都包括让人们注意到，接触到，了解，理解，接受，促使人们在这种认知的基础上做出相应的行为动作，这里面，说服是一个核心的任务。 一般来说，宣传里面采信了很多其他领域的理论，例如涉及到反复宣讲的学习和记忆理论，涉及到态度和行为变化也就是说服过程和方法的认知理论，视觉心理理论等等。公益和商业的宣传一样，也需要使用这些理论来进行宣讲，把所倡导的理念给传达出去，并让人们印象深刻，让人们记住，让人们传播和身体力行。 在投放的渠道上面，两种广告也是有很大的重叠，例如，在公交车站上，你固然可以看到很多的商业宣传，但是也能看到很多非盈利组织或者政府的倡导宣传。这意味着在渠道的使用上面，两者是存在一定的共享和竞争的。这里面的分配，涉及到公益的部分，可能就不仅仅是根据利益来进行渠道占比的分配了。固然，广告位置是有成本的，广告位的租赁公司是自负盈亏的市场实体，是需要盈利的商业组织，但是，公益的广告显然涉及到社会社区的整体利益，虽然其影响线路不是那么直接，但是其影响是巨大和长期的，所以，此时广告位并非完全依照利益唯一和价高竞争的原则，而应该是有某些预留的量。否则，商业广告，尤其是在某些旺季的时候，会以高的出价拿走绝大多数的广告位，而公益广告则无法得到足够的曝光度。 用盈利目的是不能解释和解决这里面的预留度问题的。现代社会对于企业，除了商业主体的要求之外，还增加了社会责任等维度的评估。基于这一点的考虑，企业也会乐于把公益性质的资源投放当成一项长期的工作去做。 这自然对于公益的宣传，是有促进作用的。 图片来源:pixabay.com

灰尘无所不在，在治理非常良好的现代化都市是这样，在远离城区的青山绿水的村庄也是这样。为了打扫自己的房间，人们发明了很多工具。如果读过中国的武侠小说，那么会知道道家有一把很厉害的工具叫做拂尘，本意就是拿来拂去灰尘的，寄托的意思可能是修道之人要六根清净。而武侠小说里面，也颇有几个厉害的角色，是用拂尘来作为武器的。 一般人没有武功，扫地做清洁卫生，传统用的是扫把或者称为扫帚。基本形状类似，一根长长的柄，接上一块负责和脏的表面接触的面积大一些的。柄负责让人们不用太弯腰免得太累，而负责扫地的那块材料众多，例如用某种草本植物的茎扎成一大块的，例如用椰子的外面棕色的纤维物的，例如用工业化的塑料硬毛的，不一而足。 后来，人们开始发明更强力的，也就是吸尘器。吸尘器好像最初的创意是吹尘器，结果一实验，发现吹得到处都是，灵机一动，就给做成了吸尘器，一下子风靡了全球。所以，创意往往是这样，反过来结果突然获得成功。 做出来，一边用的产品，还在不断地发展。传统的吸尘器就好像是拖着长鼻子地大象一样，对了，后面还有一根长长地尾巴，那是供电的电线。为了要能跟上使用的人寻找灰尘进行歼灭战的脚步，吸尘器还长了轮子，一边跟着一边吸。 再到现在，因为电池技术和电机小型化，吸尘器已经不再像臃肿的大象了，反而是像一只亭亭玉立的仙鹤了。可充电技术已经把电线舍弃了，吸筒和收纳部位一体化设计，整体成了一根直立的柱子，顶上长了一个把手，底下加了两个小轮子，人们就可以轻易的拖着在屋子里面吸尘了。 然后，还有就是自动化的机器人吸尘器也已经很成熟了，不过毕竟还是比不上人类自己扫得干净。但是，在商场里面看到机器人自动的跑来跑去给自己代言宣传广告，倒也是挺有趣的一个事情。 所以，这是一个在人们的需求的驱动之下，商业不断地变换和升级产品的例子，是商业为了提高人类福祉而勤劳工作的例子。

在香港的超市，有卖很小的西红柿或者说是番茄，实际上人们还称它为圣女果，颜色有红色的黄色的。圣女果并不少见，据说历史上的番茄本来就是这么小的，后来被带到欧洲后，培育成为了现代更常见的圆形的大番茄。 让一切显得特别的不是圣女果的本身，而是用来装着它们的容器，是一个杯子，塑料的透明，加上一个盖子。方则成为盒，圆称为杯子也。这种用杯子来装蔬菜水果的方法并不常见，所以也给人一种奇特的感觉。圆形的杯子，本来就是要方便人们用手来把持着的，相比较方形的盒子四个硬硬的角，手的感觉好很多。 无独有偶，在另外的一个面包屋，也见到用杯子来装产品的场景。这次装的竟然是牛角面包，是刻意做成了很小的样子，麻雀虽小五脏俱全，看起来还是一个牛角面包，七八个装在一个杯子里面显得非常的可爱。 大的西红柿和小的圣女果，大的可颂和小的牛角，小的都用杯子装起来了。挺有趣的。 从商业角度上来看，这可以看出一种细分创新的方法，就是简单的在产品的体积上做了文章，产品出来后，包装上面也自然而然地相应跟随，就做出了一种全新地感觉。从客户的角度来看，不同的人可能就有不同的观感了，有的感觉到其便利性，有的对于小的量感觉更加适合，有的纯粹因为猎奇感到可爱。 当然，这并非保证产品地成功，但是确实是在竞争非常激烈地情况之下，通过类似地尝试去找到一个竞争度较低地细分，这种定位想法，至少在局部地地方，是值得不断地尝试地。 当然，决策是需要数据支持，在做这种细分优化时候，当然最好有一些市场上地竞品竞争对手的产品分布，这样才能知道往那个方向走。走的方向当然是往竞争比较少的地方，如果没有至少是初步定性的市场调研，这方向是看不清楚的。 配套的还要考虑，就是决定了往那个方向走，你作为商家，是不是具备那样的实力去做出那样的调整的产品，成本上如何，会不会调整得太大，会导致增加成本无法在理想的回收期里面收回？这些是做创新的时候，都要考虑的。 而广告和宣传上面，这些看起来比较可爱的，直接放在显眼的地方，例如收银台的旁边，往往就能容易引起人们的注意。 图片来源：pixabay.com

中國廣東的陽江，是刀具的產地。這裏面除了出產在中國國内有知名度的厨房用刀具，還是很多世界厨刀一綫品牌的代工厰所在地。國際知名品牌的刀具在這裏生產后，發往全世界各地區銷售。可以代工生產一綫品牌的刀具，説明這裏的廠家在製造工藝上是合乎生產要求的。 但是，當他們自己生產並打造自己的刀具品牌時，則沒有那麽成功。 這裏面就有了一個品牌效應。一綫品牌的產品，因爲長期以來被人們所認知甚至熟知，所以人們傾向於選擇購買它們。品牌，對於消費者來説，是讓他們放下顧慮，選擇信任的一個無形的指示，但是反過來，對於競爭者，品牌則是阻止他們進入的巨大壁壘，因爲大家公認和接受現在的品牌，則難於同時接受一個後來名不見經傳者。 後來者并非沒有機會，但是這裏面要説到的是成本。一個品牌的確立，除了產品本身質量過關，設計令人感到喜歡之外，巨大的宣傳和推廣成本是必不可少的，廣告的錢是一定需要燒的。而且時間的跨度是無法一步跨越的，而投入成本后，是不是可以，什麽時候可以得到回報，回報是否可以覆蓋成本甚至大賺，這些都是未知的，未確定就是風險。 正因爲後來者在猶豫是否下大的成本去廣告的時候，現有品牌已經在享受以往形成的品牌知名度的紅利，它們固然還需要持續地進行宣傳，但是口碑上的效應確實已經幫上了很多忙，從而大大降低了他們的宣傳成本。 後來者如果不選擇敗退，那麽明智的做法是尋找這個市場裏面的利基，也就是尋找到市場中還沒有被現有品牌占據的一小塊細分，然後靜悄悄的現在那裏面耕耘，積纍自己的知名度和美譽度，厚積代發。這是耐心、戰略眼光、執行力、實力的多重考驗，相信很多後來品牌是最終熬不過的。 但先行者也并非就能高枕無憂，競爭者是一定會存在的，即便很多會因爲熬不住而退出，但是即便那樣，他們在操作過程中還是會分化了市場的需求，導致先行者的市場份額降低。而且，顛覆者分分鐘是有可能出現的，臥榻之側，哪裏可以容下他人？先行者的壓力也是持續存在的。何況，市場本身的變化也很激烈，消費者對於替代品的認知如果超出了老品，那麽一個市場就永遠死去了。 刀只是其中的一個例子而已。 圖片來源：pixabay.com

香港的公交车上，八达通是普遍安装的支付系统，除了少数一些小巴，你几乎都能看到那个黄色的八达通读卡器，以及上车时候听到人们嘟嘟的拍卡声。 而最近才开始试点的是马云家的支付宝，常用taobao购物的人会对它比较熟知，则只有很少部分的路线的车才有安装。人们基于风险管控的要求，总是在因素未明的项目初期阶段，把项目的范围划定在很小的区域，这样，如果发生了任何难于预料的情况，因为范围所限制，也不会导致对全局有大的负面影响。而试点范围随着时间，会以新的方式运作，并不断地收集到新的运行数据。经过一段时间后，人们根据数据进行分析和评估，修改一些不恰当的做法，并把一些效果好的做法扩大到其他领域去进行使用。这样，慢慢的把一种新鲜事物纳入到日常的运作中来。 试点，评估，扩大，这样的过程，是人类在谨慎和勇敢之中的一个平衡选择，这让人们不会裹足不前，也不会鲁莽冒进。这是千百年积累的经验。 宣传和推广领域，也有类似的操作。既然涉及到了成本投入和时间进度，有了预期的目标，那么就有了风险的考量。成本投入，会有效果吗？要修改现有的策略，会不会变得更加糟糕？ 因为有这样的考虑，所以框定一个范围，类似上说的试点便成了必要。 推广和宣传界，形成了非常详尽的效果评估手法，拥有著名的AB测试比较模式。也就是同时对受众的不同群体进行对照性的广告推广投放设置，例如在创意内容，时间段，频次，落地页等等方面进行差别投放，然后对照效果取最优化方式。 如果所有的流程是在网上进行的，那么基于大数据的架构，整个过程可以做到非常的自动化。这意味着成本的大幅度降低，提高了营销项目的成功概率。 如果有部分或者全部的流程是在线下的，那么，因为数据的收集和处理往往不是实时的，所以会有较大的时间滞后。另外，线下系统涉及人员较多，协作方面也有非常大的成本投入。这可能导致对照测试显得困难，尤其是对于小型的企业来说。这也是为什么很多的企业开始寻求网络上的宣传方法的其中一个重要的原因。

无论要推销哪一种产品或者服务，首要的是能吸引到人们的注意力。人们总是那么的单一线程，注意力集中在正在注意的范围里面，轻易不会转移。这是人的本能，是生存的需要，自古而传承下来，一个注意力容易涣散的种类是难于在发展中取得胜利的。 当然，切换注意力是需要的，只是看符合什么样的条件。例如，如果发生了紧急的情况，那么显然是需要放下手中的事，赶紧避险或者着手去解决这种紧急事件。不能紧急避险的种族在历史发展过程中是难于避开风险的人类，在专注力和应变力上都有不俗的表现，所以，能在物竞天择的历史发展中留存下来。 当考虑如何吸引人们的注意力的时候，当然要认识到上面说到的这两点。这种注意力的本质，给了一个广告进行的基本方向。当然了，因为人们转移注意力的原因，往往有紧急信号的原因，一般的商业广告是不应该干预到人们的避险和安全过程的，否则可能造成无法预估的后果。 引起注意力固然重要，但是引起注意力的元素，并不一定就是你想要推销给别人的商业价值本身。如果你要推销的商业价值本身就具有天然的引起别人注意的特质，那么恭喜你，你拥有稀缺的商业资源。但是，这是属于凤毛麟角的。一般来说，你用来吸引别人的东西和你想要别人注意到你的东西并非同一个。例如，你请一个明星做你的广告，你并非是在卖这个明星的唱片或电影，你还是希望卖你自己的东西。 那么，当别人的注意力成功被吸引过来之后，如何引导人进入你的推销标的物场景，就有很大的讲究了。 这里首先有一个距离感的概念，如果吸引人的点和你的推销点之间关联度非常小，也就是说距离非常大，那么你其实要引导的难度很大，那意味着你的成本很大，甚至导致你完全无法达到目标。 所以，在宣传和推广的时候，你应该小心的设计和挑选广告元素和文案，尽量让推广元素和你的推销标的物接近，以便降低成本，提高成功率。 当然了，因为人类感知能力的丰富性，两个物件之间的关联度可能是多维度的，经过挖掘，是往往可以发现某些非常奇妙的关联性的。这需要创意性的思维，如果成功，那就会因为这个创意给宣传带来巨大的效率提升。 图片来源：pixabay.com

红灯停绿灯行，这是世界大多数国家的交通灯语言。这个颜色对于人的行为的影响和制约，当然是因为交通法规的强力赋能，但追根到底，离不开人类对于颜色的心理上的本能反应，并被在历史上的人们逐步使用而成为惯例，沿用并固化成为现在的交通语言。 交通灯这种场合上的颜色使用，属于立杆见影，不照办就会出现明显后果的。但更大范围的颜色，则往往是潜移默化，不知不觉之中，已经对大规模的人群产生了巨大的影响力。 例如，在医院的装修色调，往往希望令到人们产生安静和平和，对于平复病人和家属的情绪，从而有利于医治。而商场的装修色调，自然会考虑是否能刺激顾客的购买的意愿。 而不同的品牌自己的VI设计，自然都会有一个标准。这除了尽量使用上面说到的颜色心理影响，最重要的也是凸显品牌特色，增加受众的记忆。这是品牌形象的重要组成，可能是颜色商业作用最重要的一环，也就是利用颜色的驱动里，进行商业的宣传和推广。 首先一个，增加品牌的辨析度，这是从采用的颜色和其他竞品不同而产生的差异感引起的。另一个就是增加印象感和记忆点，这样品牌才会被更多人注意到和记住。还有当然要和业务特色紧密结合，要体现自己的商业战略中定下的比较优势。 这些当然不是仅仅依靠颜色就能实现，必然还有文字，形状等等其他的视觉元素一起组合而成，但颜色确实是其中一个非常重要的因素。 因为颜色如此的重要，所以商家应该从商业战略层面而不仅仅只是美术美观角度去考虑。固然，很容易就能找到做商标和广告设计的专业人士，甚至在网上例如taobao这种大众化的购买平台你都能买到这样的服务，但是如果不从自身的业务特色出发，认真认知和分析业务的战略，那么就算设计出来的是非常美观的，对于商业的帮助也难达成最大化。所以，如果成本预算允许，商家应该尽量和有相关经验的团队进行协作，考虑商业战略，而不仅是美观。 颜色对于人的行动行为固然有着潜移默化的影响，但也不必担心到成为阴谋论控制主导人们行为的极致。人终归是有主观能动性，能够理智思考和控制自己的行为的。而且，颜色只是能够影响人们行为的诸多元素之一。所以，颜色的使用，是可以采取的，一种正常的商业工具。

在理髮店，人們對於玻璃司空見慣，就好像是在自己家裏的洗澡間，這些玻璃的作用就是爲了讓你看到你自己的形象，方便瞭解自己目前的狀態，配合美髮師的工作，提出你自己的要求。這是爲了讓你真實的瞭解，以便讓你做出合適的選擇。 但是，并不是所有的玻璃都是爲了讓你瞭解真實情況。很多店鋪的玻璃，是爲了讓你感覺空間很大。因爲鏡像過來的空間，和實際的空間是如此好的銜接，從而讓人的視覺系統感覺到好像是一個雙倍的實際空間，所以人的腦海當中就會覺得這裏很寬敞。 這是裝修上面的技巧，當然如果是一個挑剔的人，用伎倆這個詞來代替技巧這個詞，也是不違和的。那麽相對應于理髮店的玻璃鏡子，這種用於擴展空間感的鏡子，則不是爲了讓你真實的瞭解，而是爲了讓你接受一個假象，但是無論是哪一個，都是爲了要讓你做出合適的選擇。 孫悟空如果在，必定要大喊一聲，你這是中了障眼法啊！看我的火眼金睛來幫你。 但是這個世界上哪裏有什麽火眼金睛啊。而即便是假象，你也不能和孫猴子那樣，不分青紅皂白，雖然他宣稱是善惡分明和嫉惡如仇。 但是，你如果轉換一個思路，在城市裏面窄小的空間，使用這樣的裝修技巧，讓空間感擴大開來，使得來你店裏面消費的人們感覺到舒服一些，不是很好嗎？ 如果攤開來説，現代商品使用這些技巧的地方是比比皆是。 例如在服裝上，采用豎條紋的擺佈，來讓人們顯瘦，雖然人還是同樣的一個人，但是視覺上讓人感覺到發生了不同的變化。 在聽覺上也是類似的，爲了提高存儲和傳輸的效率，現代的很多音樂源已經進行了數據的壓縮，但是在科學家們研究了聽覺心理后，從壓縮了的數據裏面，依然能夠還原出立體的聲場，讓人們就算是在小巧的播放器材上，也能播放出很真實的聲音體驗。 味覺，例如一些代糖的產品，本身并不是糖，但是卻有甜的味道，讓不適合吃糖的人士，也能和普通的人們一樣，品嘗到可口的甜品。還有素菜館的素鵝，都是素的原材料，但是卻有肉的味道。 如果用體驗experience這個詞來描述現代商業的核心產品，就很好能理解。商品只是物化的獨立的，而體驗則是商品結合了人的感知和感覺，是更爲高級的現代商業描述。所以，商業所製造，出售，宣傳和推廣的，都是體驗。這正是用玻璃擴大空間這個事情所作的。 圖片來源：pixabay.com

在香港的各個茶餐廳，很多都會在門口放一個玻璃的櫥櫃，放著各種各樣的麵包甜點，都是本店自製的。上面寫著出爐麵包，當然麵包都是烤箱裏出來，出爐麵包的意思是剛出爐的麵包，熱烘烘的，香噴噴的，色澤金黃，口感鬆軟，由不得人們不對此垂涎三尺啊。 這放著各種出爐麵包的櫥櫃，便成爲了茶餐廳的品牌形象的一個有幾組成部分了。而且香味是飄得很遠的，金黃色的色澤是很遠就能看到的，行人們往來的時候，就這麽被香味和色彩吸引，勾引起來食指大動，趕忙就走過來進行購買了。如果是在適當的時機，在人們的飢餓感起作用的時候，例如下午茶的時候，當然下午茶還有一個儀式感的特點，那麽吸引人們過來購買的成功率是很高的。 類似的情況，還有燒味店挂起的燒鵝，被稱爲油炸鬼的油條，牛雜店的牛雜湯鍋，這些都是承擔了招攬客人和業務進行的雙重功效的，很好的貫徹了好的產品會説話和自行宣傳的優點。 然後，這是一般的情況。如果，任何一個店家，還加上一個自製的特色的，在出爐麵包的牌子上還加著本店特有蛋撻、馳名菠蘿包等等，突出自己的比較性優勢，那吸引力就有增加了不少。然後，再在旁邊的照片區域，把一些明星慕名古來品嘗購買的合影放出來，那麽，說服力就更加強了起來。 這些加總起來，成年纍月，就對經常走過的人們内心形成了品牌和口碑效應，甚至形成了一星期不吃一兩次就感覺欠缺什麽的儀式感，那麽，就是一種非常成功的品牌推廣效果了。在互聯網和移動互聯網的時代，這種效應還會在網絡上進行傳播和發酵，因爲互聯網突破了地理位置的限制，所以能夠把出爐的照片和口碑傳播得更加遠，如果是網上某個網紅大力的推薦，粉絲甚至會從大老遠的地方跑過來品嘗。 當然，一個出爐麵包的櫥櫃并非能夠解決所有的商業問題，最初的想法可能只是方便路過的人們的買麵包，可能沒有想到更深一層的推廣和宣傳價值。而在一個都市裏面，同時采用這種方式的雖然不是全部，但是競爭是非常激烈的。到了最終，還是要看產品的特點特色和質量，才能最終捕獲到客戶的心。 圖片來源：pixabay.com

后厨后厨，因为油烟的关系，饭馆的厨房一般都在后面。但是，港式餐厅里面，属于厨房工种但却放在最前头的，有两个，一个是烧味档，另一个是牛腩牛杂档。 谁也没做规定，这些也可以放在后厨，然后和一般的菜式一样，斩好了服务生再端出来。这样也没什么问题。 但是，为什么就是要放到最前头呢？ 很多现在看到的东西，都有一个历史上的发展沿革，深究下去都有其脉络和原因。这里没能从过去的资料中获取相应的数据分析，但是也可以尝试着做一下半猜测般的解释。 从宣传和推广角度，以及品牌的展示角度，放在门面上的任何东西都会给别人一个整体品牌形象的感觉。这包括了店铺的大招牌，门口的广告词，装修的整个感觉等。 烧味档放在门口，一般都会把烤得金黄色看着就很诱人的烧鹅烧鸭挂在上面，对了，还有嫩黄色的油鸡，粗旷和细嫩并存的烧腩肉，色香味俱全，有的再挂上一些青翠和白兼有的葱段，整个就成为了琳琅满目的食物招牌，惹得行人们纷纷注目，勾起他们的美食回忆，食指大动，忍不住就停下来，进店消费或外卖回家。 牛杂的道理也类似。但牛杂的色泽相对烧味来说低调了很多，需要你稍微凑近看到一直在沸腾的锅里面的各种牛杂，繁忙时候，师傅会从滚烫的锅里面徒手就拿出一块块来，放在巨大的砧板上，看着就专业的沉手大刀，刷刷刷就把料斩得工工整整的，然后手一拢，和刀一起把料往旁边已经准备好的河粉啊米饭啊的顶上一放，让人垂涎三尺的成品就出来了。这段话一看就忍不住想吃，何况是在现场注视着呢？ 所以，这两种档位的前置，不是为了节省空间，而是为了招揽客人，起到的是店招的作用，展示了店的厨师本事和食材品质。当初是如何想出这种天才布局的？其实也不一定是刻意做出，可能就是对当时的菜市场烧味档牛杂档的一种模仿，同时便利到大家买斩料外卖，结果发现效果颇佳，所以都沿用起来了。可以视作是集体智慧的表现。 除了这两种，看看其他的业务类，其实也会发现不少相似的场景。让产品自己说话来做宣传广告是一种很好的方式，如果谁能从这几年想到如何更好展示自己的业务，对商业一定是有大的帮助的。 图片来源：pixabay.com

楼梯，本质上还是一条道路，或者更确切的说，还是一道桥梁，只不过它所连接的两个地点不在一个平面上，而是往往有着非常大的高度差。 原始的梯子，可能是用木材做的，当然最好可能是竹子，因为比较轻，而强度又够。 梯子，你可以上可以下，本来是自由主义。但现代的梯子，显然是有方向的，因为它本身有动力系统。人们省下了用力攀登，却也牺牲了随意变换方向的自由。这犹如一项交易。当然，人们付出的成本不算高。 在封闭的电梯井里面的电梯，视野没有了，人们便又想着观光电梯的概念，用强化的玻璃作为电梯的外壁，让乘坐的人还能视觉上感受一下腾云驾雾的感觉。这种需求对于个人的平常来说属于比较可有可无，但是当一个著名场所需要维系它的声明，显得自己比较与众不同或者尊贵的时候，它们便整一个这样的。 见得比较普遍的是自动手扶梯了。在中文都叫梯，但英文垂直上下的叫做lift，有阶梯斜着上下的叫做escalator，一个是说提上提下，一个是说节节而上。 自动手扶梯拥有视野开拓的特点，开放式方便上下，所以在商场里面被大量使用。当然，对于客户来说是便利的，时时不停地运送，效率比开门关门停站的电梯要高。空气当然感觉上也好一些，呼吸自由自在一些，大家每人一个阶梯，不互相挤得慌。 对于商家来说，则有更为基于利益的考量。视野大，可以让客户无时无刻不看到商场里面的店铺，广告，撩拨着购物的欲望和心情。更为重要的是，可以通过调整自动扶梯的运行方向，通过多部扶梯的互相配合，调节着人流的方向。 流量为王，这并非只是网上商业和宣传推广的概念，线下的商场本来就是流量调节和运作的高手。商业怎么能离开流量呢？ 尤其是那些安装了单向手扶梯的地方，通过调节，可以让场内的人员动向完全变个大样，在活动季节突出活动区，或者改变购物流程营造新鲜感，等等方面都有非常大的作用。 这就是一个木梯经过发现后成为商业巨头的故事。 图片来源：pixabay.com

烧鸭和烧鹅是经常和濑粉结伴的。濑粉是广东的名吃，也是用米做成，但口感和经常吃的米粉米线又有不同，这肯定是因为制作工艺上面的区别造成的。濑字的意思，和濑尿虾的濑是一样的，就是撒尿一样，因为制作的时候，是粘米糊从孔里面流出来，好像濑尿一样，也算是风俗味特别浓的名称了。广东的名吃，自然在香港也会容易找到，省港一条线，这当然不意外。 烧鸭烧鹅为什么和濑粉混在了一起？什么时候开始混在一起的？没有去深究，但是确实混合在一起有独特风味。 在网上有一个笑话，说烧鹅和濑粉相亲，烧鹅就问了，你和濑尿虾同姓，它是你兄弟吗？濑粉很不屑的说，它有我这么滑，这么白吗？然后濑粉问烧鹅，你和烧鸭什么关系？烧鹅说，以前打工没钱买房，和它一起租了间又闷又热的房间，搞得我们都一直掉汗水。濑粉说，哦，原来是室友。 食物之间相互搭配成了众所周知，这不少见。除了烧鹅濑粉，还有例如干炒牛河，牛肉和河粉就是要在一起。还有就是豆豉鲮鱼油麦菜，三个混合在一起了。还有例如北方著名的小鸡炖蘑菇，猪肉炖粉条。确实很多。 这种也可以视作是品牌的一种形式了。只不过不是商家所为，而是民间经过很长时间的口味挑选，口碑形成后，自动流行起来，并延续了下来。 有人多事，在网上写了个小故事，拿豆豉鲮鱼油麦菜说事，讲说一个叫做窦子的人，经常在菜市场淋雨卖油麦菜，别人劝他躲雨他还不听。窦子淋雨卖油麦菜，久而久之，每个人都这么说了。结果旁边一个菜馆推出了一道菜叫做谐音的豆豉鲮鱼油麦菜，大火，流传至今。 有点阴谋论观点的话，就会想到可能是这个菜馆想出这个菜，请了窦子来出主意推销出去，窦子就给想了个法子，做了一段时间的行为艺术，先把名头给放出去了，后来菜式一下子就衔接上了。 这虽然只是个虚构的故事，但却是把商业推品牌的一些特点讲清楚了。通过故事，影响到人们的认知，然后进而影响人们的行为，很多品牌在推广宣传的时候，都用了类似的方法。当然，并非这么做了就能保证成功，任何事情都只是提高成功的可能性而已，没有保证这一说的。

坐车经过一家中医诊所，正好从巴士的上层看到它的招牌。名字倒是没有记得很真切，只是有一个细节记住了，就是中医的中字，中间那一个笔画竖下来，原来是一根银针的样子。 当然，这不会改变人们对于这个字是中字的第一感觉，因为从形状上改变不多。但却有强烈的给人和中医业务有关系的感觉，因为中医有针灸，银针正是代表了针灸。 这体现了广告业界者的套路，在熟悉的东西上做些许的创意改变，并且要和业务强相关。熟悉的东西，例如文字，也就是上面说的中字，些许的改动，也就是竖画变成银针形状，和业务强相关就无需多说了。 从目的性上来说，熟悉的东西为本源，是为了能和人们接上，如果是太过突兀的元素，也许第一眼就把人给带偏了，后面回不到业务上来。而些许的创新，带来一点的错愕，引起人第一印象的异样，从而唤起人本能的好奇，引发进一步的细看，从而给品牌一个进一步展现的机会。这样，就比较好的把业务给宣传了。就算别人不能够完全记住你，但他可能隐约的知道这里有一个中医馆，当哪一天他需要而回想起来，他就可能上门来。 在熟悉度上，还有一些做法是利用名人的效应，使用名人的面孔，在第一时间唤起人们的记忆元素，引发进一步的细看。因为名人在事先已经有了很多的曝光度了，所以这第一阶段的拉拢度会高一些，但也有可能引起另外一些短处，就是名人效应的遮盖，导致人们的注意度不能集中到商业本身上来，反而降低了商业宣传的目的性。 总之，熟悉度，创新度，切合度是要妥善处理好，也并没有一个跨一的标准。不同的业务特点，甚至会产生配比上极大的不同，需要具体事情具体分析。 但是，依仗着这种套路，并非就一定能够做到业务的成交大增。你要考虑到，在这个非常竞争激烈的商业社会，你做了这些可能只是常态，而你不做，别人做去了，别人就相对于你，有了比较上的优势。所以，为了在同样的起跑线上，你需要做这些，然后后面还要依靠持续的宣传和推广，把所做的这些给更多人知道和接受。这种过程必不可少，成本和你的销量之间存在某些的比例关系，也就意味着你要在成本上做一个预算。

铁将军守门，这是老话，意思是大门紧锁。传统的铁锁，形状上虽然有所不同，但是大同小异。钥匙和锁的配对技术，也都由来已久，古老的安全措施，也是被人们习惯性信任的措施。当然了，没有完全不透风的墙，也没有不能破解的锁，锁的安全，归根到底是增加了开门者的成本，只有拥有钥匙的人，才能较低成本地进入。 开锁的成本，一个是物理上的，要破开锁而没有钥匙的话，选择是暴力的破解，这本身是需要能量精力和时间的。而最大的成本，乃是非物理的无形的成本，这来自于社会层面的道德和法律上引入的压力，因为谁都知道如果非法破门，会被扭送管家，吃劳役之苦。这是巨大的成本损失，包含过程中的时间和精力，以及名誉受损所带来的潜在机会丧失，当然那都是成本。 正因为这个无形成本更为巨大，所以很多锁本身并没有太牢固，主人家用它，并非是指望没人能够破解它，而是在传达一个强烈的信号，给可能心存不轨着，这个锁虽然不是很坚固，但你如果要是敢破门而入，是要见官的。这是一种基于巨大成本损失的警告。 但是，投机心态的人永远都有，他们的成本计量其实吻合商业成本的概率计量手法，也就是说被抓住的成本虽然是很大，但是没有被抓住的成本也是零，这样他们其实也是在计算一个期望值。所以，破门而入窃取者有之，而最终付出惨痛代价的人也当然有之。 人们对传统的钥匙和锁的信赖，源自上面的保障作用，同时也源自锁和钥匙的物理形态，如此实在，眼睛可以看见，手摸着有质感。 人类对于这个世界的理解和信赖，和践踏实地的扎实感觉是离不开的。所以，当锁和钥匙的概念被抽象成概念，在数学领域形成算法时候，虽然它们非常的稳健，但是很难让普通人理解的，虽然在专业人士的心目中，这些概念就和脚踏实地一样的扎实。 所以，当电子门锁被发明出来后，虽然带来了不用带钥匙，不怕忘带钥匙带来被锁在门外的种种好处，最初却不能赢得人们的信赖，所以市场不大。而市场不大，则价格下不来，又抑制了市场的扩大。 但现如今，电子门锁慢慢的普遍起来，尤其是在新的公寓，开发商缺省就使用。如果回头去看电子门锁的发展，除了技术上面的各种排除万难，宣传和推广方面，广告为了克服人们的迟疑心态，是花了很大成本的。 当taobao都能买到电子门锁时候，这个市场已经成熟。 图片来源：pixabay.com

幾年前，香港的一個居所出了飲水裏面有毒物質超標的新聞，於是，水過濾的生意便有了提升。這包括了純净水的銷售，家用自來水過濾器的銷售，商用過濾服務的銷售等。現代的供水系統已經發展了這麽多年，本意是爲了方便人們取到安全可以飲用的水，但是任何的體系，只要組成複雜，參與人眾，都可能蘊含著這樣那樣的風險。無論是從代理人問題這樣的基本經濟學原理分析，還是系統性風險角度，都得不出來完全消除風險的終極辦法。 既然是代理人問題，那麽自然試圖去消除這種風險的方法之一就是自己動手，所以在自己的水龍頭那裏，安裝上自己購買的水過濾器，在食用之前過濾并且親自檢查驗證，這樣當然是會比較放心一點。雖然，過濾器的生產銷售自然也是代理人問題的另外一個領域，但是，畢竟距離自己近一點，放心一些。 過濾的例子很多，例如空調裏面的濾網，用來把吸進來空氣中的粉塵給阻攔住。例如現在非常流行的空氣清新機，除了過濾粉塵，還會過濾有害微生物。例如香烟也加了一個過濾嘴。 過濾，英文是filter，目的一般都是把有害的阻攔住，讓相對無害的可以通過。爲什麽說是相對無害？因爲通過的自然也可能還是有有害成分在，只是相對少了而已吧。 即便是在商業宣傳推廣領域，也需要做類似的過濾的動作。例如，在網上下廣告的時候，你購買到的流量，裏面有可能參雜了非常多的虛假點擊流量。這種流量花去了你的錢，但是卻不可能給你帶來真正的轉化和銷量，尤其有害是可能導致你的網頁收到主流搜索引擎的負面標識，直接影響到你的自然流量，從而影響到你的業務開展和未來的盈利。這是非常有害的。 要過濾，自然就要識別出真假的差別，因爲你只有知道了區別，才能針對性，而不會導致無所適從或者錯誤的過濾，把好的流量給阻攔了。 基本上這需要一些IT方面的知識，才可以讓你在複雜的網絡環境中盡量獲取優良的流量，而不是白白的花去自己的錢財而得不到應有的成果。 當然了，道高一尺魔高一丈，要想完全杜絕虛假流量，那是不太可能的。即便是很大的公司都難於做到。所以說，過濾是爲了降低傷害，而不是杜絕傷害。 這個世界，你只能保留一些容忍度。 圖片來源：pixabay.com